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详解:快手是如何练成“微商带货王”称号的

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江湖传言:快手与微商乃天生一对。去年11.6 快手卖货节中,带货量前十名的绝大部分都是一掷千金的微商。实际上,在快手上,不要说像散打哥、辛巴哥等大V带货能力丝毫不亚于电商大平台,即便一些乡村主播的带货能力也是相当强悍,不仅自己实现财富自由,还带领邻里乡村一起发家致富。

藏族女孩格绒卓姆、江西农民蒋金春、侗族女孩袁桂花……这样的例子举不胜举。凭什么?绝大多数快手乡村主播没学历、没流量、没团队……除了自己一身肉外,几乎一无所有,凭什么能够在激烈的流量中站稳脚跟?快手!如果说以前还有“南抖音北快手”之称,现在,至少在微商带货领域,快手则毫无疑问成为“微商带货王”。为什么?主要有以下三个原因:

1.市场下沉+无播不商的时代

对于“下沉市场”,在拼多多崛起之前,很多人看不上,觉得喜欢买便宜低质商品的那些人,不是优质的目标客户。即便现在,拼多多等主打“五环外”的电商还被看成是假货泛滥的骗子,微商就更加不用说了。其实,在消费升级的背景下,下沉市场也在消费升级。用阿里巴巴CEO张勇的话说:消费分级下的消费升级。在一二线市场竞争激烈、市场饱和、流量稀缺的局面下,下沉市场已经成为拉动零售增长的最主要引擎。

详解:快手是如何练成“微商带货王”称号的

不要以为中国就是北上广深,在这些一线以及省会城市之外,还有大量的三四五线城市,他们的人口与GDP均占中国的大多数,其消费能力不容小觑。这完全可以理解,尽管他们工资不高,对价格很敏感,但是生活成本低、可支配收入高、关系社交强,借助移动支付普及,这一群人去年成就了拼多多,今年则成就了快手。短视频为什么火起来?无聊啊。一二线城市有丰富的精神文化生活,但是小城镇呢?除了玩手机、看短视频之外,你还能做什么。

在当前移动互联网,微商要获取流量、商品要获取订单、品牌要获取用户,都将绕不过短视频平台。任何微商,或者品牌要下沉市场,快手是首选。在未来,肯定是“无播不商的时代”,也就是没有直播,没有短视频就不会有任何商业的时代。而以快手为代表的直播平台将成为推动零售业变革的最大动力。所以说,要想更高效的卖货,快手做不做,不是问题,关键是如何找到撬动下沉市场用户注意力的最有力杠杆,以及激活下沉市场用户消费潜力的带货方式。

2.老铁经济+信任经济

很多专家指出,快手成功的逻辑是 “老铁经济”。其实,“老铁经济”经济的背后是信任经济。所谓“老铁”,我的理解是,喜欢看你的短视频,觉得你很有趣,认可你,愿意相信你,并跟你交朋友的人。最后的落脚点,肯定是信任。为什么?因为所有商业成交的关键砝码,就是信任。从快手的带货逻辑来看,从看视频产生交流互动,到相信你这个人,再到相信你推荐的商品,这个商业闭环效率很高,转化率有保证。

为什么快手这么容易产生信任经济?在小镇生活过的人都知道,精神文化生活比较单调,有趣好玩的东西不是很多。以前追电影明星,模仿明星。但是明星高高在上,仰视久了,过一段时间也会无聊。现在主播则不同,特别是乡村主播,他们来自于我们身边,做的都是普通人经常见的事情,但是他们却可以发现其中的乐趣,因此比较容易激发大家的情感共鸣,得到大家喜欢与信任。再加上快手平台的推荐制规则,按照内容去给流量,保持新鲜度与吸引力更容易。

详解:快手是如何练成“微商带货王”称号的

正因为如此,什么样的乡村主播更容易得到大家的信任?在拍摄场景上,千万不要高大上,灯光、摄影、道具全不要,就是选择乡间地头,大家非常熟悉,一看就有亲切感的地方;主播的语言,最好不用普通话,而是平时与乡亲品唠嗑的方言;在主题上千万不要一味的求新、奇、险,而是选择普通生活中的点点滴滴,只要原滋原味、平淡中见真奇,让大家喜闻乐见,这样的短视频才更有味道,更能得到大家的信任。

3.精准匹配+高转化率

有些微商在快手卖货卖得风生水起,但是到抖音就举步维艰。为什么?这是两家直播平台的特性决定的。快手的最大用户群是小镇青年,商品价格也基本上都是一百元以内,包邮六十七十元的商品居多。通过快手这一直播平台,能够实现了用户与商品的精准匹配。尤其值得强调的是,这与微商商品价格重合度很大,因此,微商在快手上卖货更容易找到精准用户。

作为微商,精准匹配是关键。如果想用短视频卖货的话,不妨先看一下自己的商品是低价、性价比路线,还是高价、轻奢侈路线,然后再选择用哪种短视频平台。一般而言,抖音用户一半来自一二线,而快手来自于三四五线,要走低价性价比路线,那肯定首选快手。当然,快手平台用户的下沉特点,也成为阻碍很多大品牌以及目标用户定位在一、二线城市的商家进入。比如一些红酒、高端定制的商家,以及相关垂类的网红,在快手上带货转化率就不甚理想。

如何通过直播内容,将潜在购买用户从关注你的用户池里“洗”出来,实现精准匹配,如何可以不断地吸引新粉丝,同时还能让老粉丝成为回头客,不断的进行复购,才是快手直播带货的最根本的优势和利润点。据婷克丽手中掌握的数据,一般在快手直播里,带货转化率都应该在30%以上,才能算一场成功的直播活动。低于这个转化率,那还说明段位还很低,还有很多东西需要学习。

详解:快手是如何练成“微商带货王”称号的

当然除了这三个原因之外,还有其它一些原因,比如快手平台机制是以人为核心,是以人带内容,以内容代商品,因此快手很容易产生“私域流量”,也就是这些流量掌握在主播自己手中,而不是平台手中……总之,快手之所以超越众多直播平台,而成为微商圈的带货王,原因很多,这里仅仅谈谈最主要的几条。

说了快手微商带货这么多优点,那快手是不是就无敌于天下了呢?其实也不是。尽管快手带货凶猛,但是也存在一定的短板。比如,快手在品控、流量运营方面有很大漏洞,很难在规模化、标准化、服务体验方面与京东、云集等电商大平台进行 PK。当然了,快手主播也没有必要与这些电商大平台竞争,而是发挥自己在吸粉与带货方面的优势,找到符合自己特性的生存空间,做一个小而美的快手主播就OK了。

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