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微商读懂营销心理学,没有卖不出的货!

本文共1939个字,预计阅读时间需要4分钟。

这年头,不懂点心理学都不好意思说自己会做运营了,这一期给大家分享几个营销心理学,正所谓知己知彼,才能百战不殆。

商家看了可以更好的去做营销,消费者看了可以避免踩坑,真可谓是一举两得。话不多说,正文开始。

微商读懂营销心理学,没有卖不出的货!

01、捆绑损失原则

为了让大家都能理解这个原理,小编就用一张图片来解释,这张图相信大家在网购的时候经常有体验。

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同样是花了30000元,买了这个产品,为什么要把邮费说成是“免费”的,大家才更容易接受呢?

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的,假设你获得100元能得到某种快乐,而想得到双倍的快乐可能需要400元,而不是200元。同样,损失100元受到的某种痛苦,可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以,如果把所有的成本折到一起,给用户一个总价,让用户一次支出,而不是感觉到多次支出,用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

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这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔,而不是每次电话短信流量都要重新付费。同样,如果把“好处分散”,用户感知到的“好处”也就会增加。

你可能也经常有这种体验,买了某个产品,然后送了一大堆赠品。如买了一个电脑,送了键盘、鼠标、耳机。商家会告诉你,电脑5000元,其它都是送你的,而不是电脑4000元,键盘、鼠标、耳机加起来1000元。

就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的:“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。总之,为了让你觉得你受到了优惠,商家们会千方百计地捆绑损失,同时分散好处。

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02、预期效应

预期效应说的是对一件事物的预期,会影响到我们对它的态度和体验。这个其实就是类似于心理暗示,如果我们事先相信某种东西好,那么它一般就会好,反之亦然。

放在我们生活中,这种效应也随处可见,我们常见的一种预期导致的偏见与价格高低有关。某些维生素C就是用了这个效应。

同样的成分,加一点口味,美化一下包装,再放进去一些添加剂,就开始大肆宣扬,把之前2块钱一瓶的维生素C买到98,很多消费者还趋之若鹜。就连小编也为此交过这样的智商税。

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现在回过头来想想,在挑选维C的时候,价格高,包装美,销量好,这些因素都在暗示这瓶98的维C要比2块钱的要好,特别是和健康挂钩的,更是不差钱了。后来才得知这两者的成分是一样的,可能98的维C效果还不如2块的,只是口味好吃了点。

即使是同品类、同质量的产品,如果价格偏低,就会让人把它看得差了,最后,它也就真的差了。所谓“便宜没好货”,就是我们对低价的一种无意识的反应。

预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验,还能够改变人们的主观甚至客观体验。

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举个例子,某些无良商家推销自己的保健器材,如养生枕头、磁疗床垫等,卖到天价,去忽悠一些大爷大妈去买,这些大爷大妈买回来之后,即使产品无效,自己也会感觉身体有所变化,这是变相的心理安慰,认为花了这么多钱买的,肯定会有一些效果的。

国外做了一个实验,将两杯同样的咖啡分别放在很高档的杯子和非常普通的杯子中,然后叫一批志愿者品尝这两杯咖啡,并给出评价,结束的时候,测试者给出的总体评价是觉得高档次杯子中的咖啡味道更好一些。

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这表明,预期的确会影响人的行为乃至知觉。我们对事物已有的印象,会蒙蔽自己观察问题的视线。一件产品的包装形式和设计,会影响到到人们对包装内产品的品质认知。

这也在提醒我们,在考虑如何提高销量的时候,不妨先把自己的产品包装外观做的高大尚一些,让人看上去就觉得值这个价。而站在消费者的角度上,我们应该更注重产品本身的质量和实际使用体验,不要被外观蒙蔽了。

03、诱饵效应

诱饵效应说白了就是利用消费者喜欢性价比高的这样一个心理,价格模型中常见此效应,其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。

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我们在很多奶茶店能看到小杯5元,中杯10元,大杯12元,这样的定价。好像和大家平时的认知不太一样,正常应该是5/8/12或者5/10/15,从小杯到中杯需要加5元,而中杯到大杯只要加2元,如果想买中杯的用户,就会考虑,再加2元就可以买大杯。

而事实证明,这样的定价策略,大杯的销量要比均等定价的销量要高多了,这意味着中间选项不是无效的,它给消费者提供了一个参照,他们通过对比,会发现购买大杯性价比更高,从而刺激消费者花更多的钱。

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对价格而言,相对的百分比,比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论,凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

总结来看

捆绑损失原则告诉我们:

让用户一次支出的消费体验要好于多次支出;

预期效应告诉我们:

产品的包装及定价会影响消费者对产品的认知;

诱饵效应告诉我们:

诱饵的定价可以引导用户选择更高价格的产品。

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