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2019年微商如何实现逆势增长?

本文共7190个字,预计阅读时间需要15分钟。

最近太多的品牌方经常咨询我的一句话是:庄老师,微商起盘真的那么难吗?我跟她说不是微商越来越难做了,而是门槛越来越高了。随着立法的规范和进入微商行业的大品牌越来越多,竞争趋于理性化和良性化,微商精细化运营的时代来临。所以我今天特地在触电会线上跟大家分享,本次分享的内容也是第一次线上对外分享有关微商起盘这么干的干货,传统企业转型微商或新手创业做微商,千万不要自己摸索着做,很容易掉入各种坑里。

对刚进入这个行业的品牌方最好起盘前就意识到这件事,为以下三个阶段做好准备。从开始就建立好壁垒,确保竞争优势,持续创新并保持核心竞争力,使得品牌可以在未来的3-5年里有个平稳的发展。

019年微商如何实现逆势增长?"

我是庄鑫,微然策划创始人,拥有13年营销经验,9年传统大型上市企业零售管理经验,4年微商操盘经验,大学毕业以后,投身传统,整整做了9年的服装行业,负责零售管理中心,几十个直营和加盟分公司,几千家门店的运营管理,经常出差到各个分公司和门店,定期组织各类大型培训会,并进行现场培训和沙盘演练,基础的开季培训,零售经理训练营、督导训练营、金牌店长训练营等,我帮助并见证了很多伙伴的成长,培训带教近百万人次,现场传授提升分公司和店铺的业绩方案,我是营销策划和企业内训的老手,上万个策划方案、上千场培训、百万个学员,让我遇到了各式各样的疑难杂症,最后都能有效解决和大范围的提升,微商同传统有很多的共通性,店铺的人货场,相当于微商的团队代理、微商产品、线下门店,传统企业转型微商有着明显的优势,强大的供应链、产品研发、品牌管理等等这些都是传统企业多年的沉淀优势。

但是近几年由于盲目扩张、供需紊乱、铺货压货等问题造成了,传统零售行业遭受着煎熬,关店潮、员工荒、爆库存、资金紧等等,因此传统零售必须进行大变革,举个服装线下门店的例子,一家店铺最多能吸引3-5公里流量,除此之外很少能通过其他渠道引流,每天坐店等着顾客上门,顾客上门了还有可能试穿了又不买,上网上买去了。4年前的传统行业大洗牌,在这样的环境下,我思考,是否有什么样的商业形态能够改变现状。机缘巧合下,我进入了微商,我和微商的不解之缘,是来自自己对行业的前瞻性,我深知传统行业的痛点,也看到了微商行业的巨大爆发力。微商也可以称为社交新零售,打通线上线下,通过社交进行连接,达成交易,大家应该都知道2019年1月1日微商行业正式纳入《中华人民共和国电子商务法》内,这代表现在的微商正式被国家法律承认和监管。

那么2019年下半场,如何激流猛进勇闯微商市场呢,就细听我接下来的分享。首先我们纵观全局:

一、品质化微商时代全面开启

如今的微商竞争已经不是面对微商渠道的对手,而是需要跟传统实体渠道,电商渠道以及新兴的渠道等全市场对手竞争。随着小程序电商的普及,更多拥有流量的新媒体也会加入电商变现的行列,市场就那么大,但是卖家却越来越多了,越来越专业。微商怎么跟其它渠道有资源的有流量的商家竞争呢?首先得有市场竞争力的产品、差异化的定位和人性化的服务,是微商能够PK其它渠道竞争对手的有力武器。基于竞争压力和迎合中产崛起,微商进入品质化时代是顺应消费升级的大势所趋,逆趋势的微商品牌很难长期活下去。

二、制定安全模式的微商会蓬勃发展

传统微商由于是将以前传统实体销售通路中的多层级批发代理模式搬上网,在移动互联网人口红利消失之后,这种层级过多的商业模式的弊端已经显现出来。随着新零售和B2B电商如火如荼的进行,传统微商模式已经是落后的销售通路模式。传统微商要解决动销问题,再加上国家电子商务法的监管,因此,微商模式应减少品牌代理层级,实现扁平化的管理,加强顶层模式的设计,只有解决模式上的劣势,产品动销转化才能更好的解决,从而获得更好发展。

三、线上线下融合,协同发展

线上微商会与线下实体店紧密融合,让实体店社交化和微商化,精细化维护和裂变客户,微商可以与实体、电商及其他新兴的渠道协同发展。

四、“深耕行业,精细化运营”成为微商主流

业余是永远干不过专业的,细节决定成败。面对一个移动互联网人口红利消失的存量市场,卖家只会越来越多,流量成本会越来越高,微商只有深耕行业,与时间做朋友,提供专业和差异化服务,才能活得更好。很多行业单次引流转化购买的净利润已经无法直接覆盖引流成本。因此,这就要求微商在加强供应链优势之后,更有效的进行引流、转化、提高复购、转介绍,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

我知道特别多的品牌蠢蠢欲动,准备在下半年杀入微商市场,那么如何实现阶段布局呢?

新品牌起盘,分为3期微商新品起盘,第一阶段筹备期,不要追求过快的速度,毕竟绝大多数是没有做过微商,如同盖楼打地基,地基好坏决定楼质量。有些企业在0-1的时候,产品、团队、流量、资金没有准备好,就匆匆开展项目。应分析自身优劣势与资源,和第三方微商服务公司充分的沟通,前期的准备充足,阶段小范围测试可行,到了第二、第三阶段,就是裂变和复制。俗话说快就是慢,慢就是快。

一、筹备期

1.品牌视觉与产品定位

首先我重点讲下选品,要把握6大重点:

一、自己认可,市场刚需

选择市场需要的产品,而不是我们想象会热卖的产品。

二、品质保证,超级痛点

好产品自己会说话,消费者是检验真理的唯一标准。在我们日常生活中,被屡次表达有待实现的愿望,或是强烈想要解决的问题,这就是目标用户的超级痛点。如果你脱离了用户需求,产品设计再漂亮,想法再精妙,都无法和用户产生共鸣,无法创造出好产品。脱离用户的痛点,不痛不痒的产品、没有优秀体验感的产品不是好产品。

三、可持续发展,高频重复

目标用户的使用频率,决定着产品的市场容量和规模,使用频率高的产品走得更远。产品可持续发展,快消品就满足高频重复的特点,消耗快,生活必备,可减低代理的流失率。

四、资源匹配,大众消费

根据身边人脉资源的消费能力而定。另外大众消费品的市场份额比较大,你的产品最好是大家生活中经常被用到的。

五、复购高,售后简单

复购率高的产品,的确是微商首选的产品。从目前来看,复购率高的微商产品一般都是快消品,比如化妆品、食品等等。这些产品,客户几乎每天都需要使用和消耗,在客户对产品满意的前提下,可以增加客户的复购率。选择售后相对简单的产品,这样能省去后顾之忧。否则,当产品出现问题的时候,售后纠纷会让我们很困扰。像我们上面说的快消品,就属于售后比较简单的产品,当然,前提是产品本身品质没有问题,简单的售后可以减少很多不必要的麻烦。

六、方便传播

传播的存在问题的产品,就无法形成高曝光和高口碑,品牌影响力很难打造。

选品后,产品的定位、品牌VI形象设计、调性的打造、包装、画册、名片的设计这些都是必须。

2.爆品打造–品牌定位

用户人群细分用户画像产品系列规划产品核心卖点提炼这些都是品牌定位的核心

爆品打造遵循三大元要点:

1.直击用户痛点,如何找到用户最痛的那一根针,而不是靠渠道,并且能真正的解决。

2.让你的产品会说话,市面上不缺产品,如何让你的产品自带IP,自带流量,这考验产品经理的打造能力。

3.开发爆点,用互联网引爆用户口碑,而不是单纯靠广告,同样的产品,核心卖点提炼如何与众不同,同样的产品如何找到精准定位,这都是爆品打造的关键所在。

3.营销模式设计与应用

好的模式制度:代理容易升级,上级不压下级,层级代理卖货容易。

依据这三点,再结合品牌方的种子代理的特性,设计能自动裂变的赚钱模式。

一、让顶层先赚到钱

让顶层代理先赚到钱,这样顶层代理动力越来越强;下面小代理看到希望,想办法尽快升上去,更有说服力招新代理。如果相反是小代理先赚到钱,顶层代理赚不到钱,顶层代理很容易流失,不利团队的管理和裂变。核心在于激发底层代理升级的欲望。

二、模式简单易复制

层级太多过于复杂,中间层很难管理,代理帮扶和培训也不好做。层级代理升级之路太长,是不利于裂变。核心在于层级设计不要太多。

三、预留足够的利润

品牌在发展过程中,需要不断造势,不断做品牌推广宣传,不断引流招商,这样才能发展壮大。这部分预算要提前留出来。很多刚做微商的品牌没有意识到这点,后期整个品牌业绩做的不错,但没有利润。所以不要只赚吆喝不赚钱。核心在于用于策划推广和顶层返利,关于模式制度,别人的是可以拿来研究,但切忌不要直接套用,别人的模式是别人的逻辑,你一定要结合自己品牌的特性,多方面考虑,找最专业的人帮你做,才能设计出最适合自己的模式。

3.运营规划及执行计划

商业计划书操盘思维导图全年运营规划表为什么我要把这三个重点拿出来强调,起盘就是运营、招商、培训三驾马车平行,才能走的快走的远,先做好全盘的规划,再起盘。品牌的背景、使命、价值观、未来的规划、操盘的核心重点、运营、招商、培训每个阶段的打法,都必须提前梳理清楚再出手。很多老品牌方咨询复盘,介绍当初自己如何起盘,就是见子打子的过程,遇到问题解决问题,一路都在解决,后面变成了烂摊子,所以凡事都要想在前面,规划在前面,一通乱抓乱打,结果可想而知。

4.运营团队组织架构

组织架构岗位职责匹配人力模型

我知道很多品牌方在找操盘手,我觉得能找到是缘分,大多数人是找不到的,所以这时候品牌方必须亲自上阵,借助外部的微商起盘机构的辅导支持,培养内部运营团队。不要再想着找个操盘手帮你操盘,或者自己只出货找个团队长帮你卖货,其他都不出,自己躺赚这种事,完全不切实际。所以找专业的微商服务公司辅导,结合组建整合内部团队才是出路。

5.资源整合

团队对接自媒体对接媒体对接很多品牌方起盘,想打造微商知名度,我认为最好的方式就是对接自媒体人,也就是微商意见领袖,每次有大品牌起盘首先找的肯定是龚文祥老师,身为红包一哥以及微商第一意见领袖龚老师20个微信号覆盖10万人精准粉丝,那么发圈背书加持的力量是无限的,我相信很多品牌都是受益者,经常听到微商品牌方说龚老师帮他发个圈一晚上哗哗加了近千人,人都加到你微信上了,是不是更容易对接到代理或者团队长。

二.招商期

1.品牌背书信息搭建

019年微商如何实现逆势增长?"

这些品牌基础信息的搭建,也是给了代理一个坚实的信任感,如果连百度都找不到品牌的相关资料、也没有官网、公众号的信息,很难让人相信这是个品牌。

2.招商工具包制作

招商PPT地推物料设计朋友圈视觉图片及文案储备原创新闻稿品牌宣传册

产品、招商、造势、活动、节日等常规输出,打造扎心文案、软文,有规律的品牌视觉文案输出这些都是必不可少,我们在做零售,在招募代理的时候,感觉客户有意向,他一定会去了解公司相关的资质对不对,通过了解公司,了解我们公司的实力是怎么样的,其实他们就是想,通过了解公司来判断我们公司的产品质量,以及市场的前景是怎么样的,特别是有意向的代理,投资一个项目,肯定会去选择一个靠谱,一个可信任的公司。所以这个时候,我们就需要准备好自己的工具包,然后发给他,去告诉他,我们的公司是非常有实力的,用他的话说,是非常靠谱的,是值得他的信任的。

3.招商成交话术工具包

招商常见的问题与话术谈判策略梳理项目优势提炼

微商销售技巧和话术在微商的经营过程中非常重要,一套完整的销售话术可以让成交率倍增,留住想买或者仍在犹豫的客户,对微商来说,掌握微商销售技巧和话术是非常重要的事情,因此在起盘前期就准备好招商常见的问题与话术,谈判策略梳理,项目的优势提炼,制作成工具包,让高级别代理人手一份,把他在招商的过程中会遇到的问题,提前罗列梳理好,这也会增加代理的信任值以及招商的效果。

4.公开课造势招商

线上公开课活动策划每周持续招商线上公开课活动的策划,会随着品牌的运营、招商、培训的计划制定而进行,前期首轮内招公开课,做好预热造势外,尽可能让首批的种子代理做好铺垫,拉精准意向进群,准备好一些招商手册以及具有代表性的案例,能让你的公开课事半功倍。记得任何的会最好都有会前会把计划分配给所有代理,和会后会总结本次的课程效果,为下次更好的发挥做足准备,线上招商会的流程与步骤需要工作组配合到位,因此线上招商不是想开就马上开。

三.运营期

1.商学院体系搭建

我记得去年7月我在触电会有专门的分享过企业商学院的体系如何搭建,教育体系是一个自上而下的系统,需要每个角色充分配合,从主命脉吸收养分再反哺的系统,领袖们充分重视教育,配合商学院架构、系统建立,形成一套符合品牌自身属性的落地政策和方案,才能合理规划教育蓝图,让代理们看到成长的机遇和挑战,自动自主循环商学院教育系统才能赖以生存。因此管理机制、导师梯队培养尤为重要。

微商代理从0到10000,从小白到大咖,都逃不开4个成长轨迹,0-1(入门)掌握产品、技巧、心态;1-100掌握引流、动销、服务;100-1000(团队长)掌握造势、自明星、培训;1000-10000掌握系统、裂变、复制。因此搭建一套循序渐进的教育进阶体系尤为重要,如果你的品牌只注重招商,没有关注到代理的成长轨迹,那后面就会产生代理基础不牢,向心不稳,素质参差不齐。

微商新人成长特训营,第一节“趋势”,即什么是微商?为什么做微商?如何做好微商?第二节“产品”公司简介、品牌、产品分类、代理团队、成长轨迹、公司扶持;第三节“形象”头像、签名、昵称、封面;第四节“零售技巧”点赞评论、送体验、求支持、给价值、请吃饭。第五节“朋友圈内容布局”;第六节“优秀代理成功轨迹”;第七节“数据包+毕业典礼”加入微商的理由、品牌、产品数据包、时间管理、发圈。7天线上特训目的旨在消除微商从业顾虑和对品牌、产品的陌生感,了解零售的基础,选择适合自己的方法。

微商代理如何从1-100,从引流、服务、动销三个方面着手。第一节线上引流,通过互推、群加、自媒体、笔记、问答、附近的人、qq群、微博等等渠道;第二节线下引流,通过地推、广告、培训、沙龙等等方式;第三节关于动销如何通过朋友圈打造而自动产生;第四节通过微信社群方法给价值、各种见证、团队造势、限时优惠、送礼品进行动销;第五节客户服务方面怎么打造客户标签系统;第六节如何通过精心安排打包发货给客户惊喜;第七节如何通过持续的跟踪服务产生转化。这个过程中强化专业服务和动销能力,也是加强个人业务能力和将客户转化为代理的能力。

微商团队长如何从100-1000,从自明星、培训带教、营销造势三个方面着手。这个阶段在于打造团队长个人演说、培训、带教和管理能力,掌握大咖朋友圈的表达技巧和造势能力。微商代理从1000-10000万人团队如何自动裂变,从不断复制、系统化运营培训体系和自动无限极裂变三个方面着手,这个阶段已能清晰并且配合操盘手的运营管理,了解市场的规律,突破团队裂变的瓶颈,形成团队无限自动裂变系统,并且形成团队自循环培训机制。

(下图为简单的规划)

019年微商如何实现逆势增长?"

2.招商运营实战帮扶

代理商运营指导手册月度运营分析月度运营计划执行书

让代理商知道公司拥有完善而卓越的方法和资源协助他成功,帮助每一位从来没有经营过事业的新人,快速成为这个行业的专家。首先本品牌的商业制度如何解析、新人规划(包含长短期目标、学习计划等等)、公司的奖励计划等,并且教育新人如何正确的起步,如何列名单,做沙龙分享等,这都是品牌方应有的招商运营实战帮扶。

3.营销活动策划推广

营销活动(流量获取)执行方案活动推广活动总结

微商每个环节都不容忽视,营销活动是招商的重点,如何打造浪潮式的营销活动,考验着品牌方的策划能力、团队执行力、推广能力以及总结汇报的能力。每个活动都不是单独展开的,而是围绕着每个月的运营重点、招商重点而展开,头部打法、尾部打法或者两端打法都是根据品牌的实际情况而定,不能单独拎出来想做就做,看到别的品牌600元做代理,你也做一个599元卡位代理的,看到别人品牌送旅游了,你也赶紧做个旅游活动,旅游活动必须做,但是真正的营销心法却没有掌握,所有的活动都是为了做而做,效果就是大打折扣。因此制定全套有效的营销活动至关重要。

4.品牌公关活动策划

新品发布会会议营销周年庆典

这些都是常见的品牌公关活动策划,当然每场的目的和目标不同,但始终离不开:1.品牌曝光造势;2.打造团队凝聚力;3.塑造大代理明星IP;4.招商/裂变/内训 。

品牌公关活动该有的都要有,这也是品牌收钱和打造势能的重要方式,这里我有必要跟大家敲重点:在客户邀约中,自己的代理占比一定要超过三分之一,最好是一半以上,这样成交量更高,在邀约成功之后,根据年龄、职业、身价、消费能力、他需要什么、他的意愿度达到多少,把客户分成ABC三类客户,第一类微商普通从业者(宝妈、白领、学生)、第二类微商团队长、第三类传统门店主、准备创业者,面对这三类人群还是要区别对待的,然后将自己的代理穿插进去进行分组。那么会议上卖什么:1.卖自己;2.卖行业;3.卖公司(公司帮你赚钱,公司帮你提升能力)4.卖发展空间无限的上升空间;5.卖领导人塑造第一和唯一的丰功伟绩;6.卖团队(塑造团队的价值,告诉大家团队能够为你做什么)这是不是很完整的代理新路历程。

价值塑造到极致,把能提供的价值都罗列出来销售方案讲清楚演绎利润的分析最后要记得卖见证大家都有从众心理。什么时期做什么事,记得把握营销节奏。

最后,我跟大家分享自动裂变的机制打造,确保起盘后的品牌持续增长。品牌方通过文化驱动,增强了代理们的向心力和凝聚力,激励了代理的贡献性,打造出核心标杆团队长和团队,通过系统性的复制打造更多的标杆团队,使品牌运营形成了完善的体系,提高了品牌的管理成熟度,快速复制打造人才梯队,通过代理阶梯式的培养,使品牌和代理形成了命运共同体,加速了品牌的发展步伐,品牌凭什么持续增长,靠的就是战略定位、自裂变模式设计、商学院培训体系、营销活动、推广造势等,使你的品牌区别对手,形成独特的竞争优势,使你的品牌效益最大化,简单的说就是通过裂变战略、人才裂变、可复制的团队发展机制,使得起盘后的品牌持续性增长。所以我经常说微商无小事。

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